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Como Fazer o Cliente Gastar Mais Com os Seus Serviços
Todos os profissionais de marketing e empreendedores estão, de uma maneira ou de outra, "travados".
Há tanto a aprender - e a área de marketing está mudando tão rapidamente - que ninguém consegue acompanhar cada pequena mudança no mercado.
Mas quando você entende a visão geral...
Quando você puder ver como todas as diferentes peças devem funcionar juntas...
Você saberá como criar um SISTEMA que funcione de forma eficiente e repetida para atrair novos clientes em potencial, convertê-los em clientes e obter o máximo de lucro deles.
É um sistema que você gostaria de ter acesso? Então vamos direto ao assunto.
O Sistema
Este é o sistema que a Starbucks e o McDonald’s usaram para monopolizar os mercados de café e hambúrguer. É o mesmo sistema que a Amazon usa para dominar o comércio eletrônico. É assim que Best Buy, Beachbody (vendendo exercícios como P90X) e Sports Illustrated se tornaram nomes famosos.
Ele funciona para pequenas, médias e empresas de grande porte. Funciona para lojas familiares e varejistas de bilhões de dólares. Funciona independentemente de você vender produtos tradicionais, produtos digitais ou serviços.
Este sistema funciona porque explora cada um dos aspectos da irrefutável lei do crescimento dos negócios apresentada pelo lendário comerciante Jay Abraham. Ele ensina que existem apenas 3 maneiras de fazer um negócio crescer:
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Aumentando o número de clientes
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Aumentando o valor médio da transação por cliente
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Aumentando o número de transações por cliente
Se você pensar bem, isso faz todo o sentido.
E o sistema que você está prestes a aprender - chamamos de Otimização de Valor do Cliente ou OVC - utiliza todos os 3 métodos de crescimento de negócios. Isso é o que o torna tão poderoso.
Portanto, leia esta página com atenção. Leia várias vezes e grave-a na memória.
Isso é o que os melhores profissionais de marketing e empreendedores do mundo sabem e usam diariamente, mas não é ensinado em nenhuma escola de negócios.
As Pessoas não Compram Produtos ou Serviços...
Elas compram transformações.
Resultados.
Também conhecido como um estado “Depois”, ou mais desejável.
Isso significa que uma boa OFERTA entregará o estado “Depois” que a pessoa deseja...
E um bom MARKETING articulará essa transformação de “Antes” para “Depois”.
O outro lado também é verdade: quando um novo negócio falha, geralmente é porque FALHOU em...
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Oferecer um estado "Depois" desejado (a oferta não era boa)
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Articular o movimento de "Antes" para "Depois" (o marketing não era bom)
Desnecessário dizer que ter clareza sobre o resultado desejado que seu serviço oferece é fundamental para o sucesso do seu negócio.
Veja como obter essa clareza...
A Grade de 10 Perguntas "Antes e Depois"
Antes de criar ou comercializar outra oferta, faça estas 10 perguntas a si mesmo:
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O que seu cliente potencial TEM no estado “Antes”? O que o seu cliente potencial TEM no estado “Depois”?
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Como seu cliente em potencial SE SENTE no estado “Antes”? Como o seu cliente potencial SE SENTE no estado “Depois”?
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O que é um DIA NORMAL para seu cliente potencial no estado “Antes”? O que é um DIA NORMAL para seu cliente potencial no estado “Depois”?
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Qual é o STATUS do seu cliente potencial no estado "Antes"? Qual é o STATUS do seu cliente potencial no estado "Depois"?
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O que é um MAL que está atormentando o cliente potencial no estado “Antes”? Como seu cliente em potencial o conquista e traz mais BEM para o mundo no estado “Depois”?
Basta colocar suas respostas em uma tabela simples como esta:
Aqui está um exemplo que usamos na EH Mídia. Como ajudamos nossos clientes a alcançar uma transformação positiva em suas vidas?
Para este exemplo, vamos usar nosso avatar “Empreendedores Freelancers”.
Sabemos por experiência própria que essas pessoas enfrentam muitos problemas. Muitos estados “Antes” indesejáveis. Portanto, oferecemos treinamentos que podem ajudar a resolver esses problemas e fornecer os estados "Depois" que essas pessoas desejam.
Como fazemos isso? Transformando o empreendedor freelancer...
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De TER uma rotina desorganizada ... a ter uma rotina impecável e produtiva
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De se SENTIR frustrado, oprimido e com medo de não conseguir trabalho... a se sentir confiante e no controle
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De ter um DIA NORMAL em que eles têm que correr atrás de trabalhos para pagar as despesas da casa... a um dia normal em que eles já cumpriram com o suficiente de trabalhos para o dia e estão livres para se concentrar em outras coisas
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De um STATUS de anonimato (ou seja, ninguém os conhece)... para um status onde tem seu trabalho reconhecido
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Do MAL de ser vítima de um modelo antigo de universidade que não o prepara para as realidades do marketing de hoje... ao BOM de se sentir à frente de todos os seus concorrentes
A maioria dos profissionais de marketing somente articulam o que o cliente TERÁ se comprar seu produto ou serviço.
Grandes profissionais de marketing falam sobre as transformações em torno de como o cliente se sentirá, como seu DIA NORMAL mudará, como seu STATUS aumentará e como eles resolverão um MAL (tornando-os um herói na vida real).
Com esta grade simples de 10 perguntas “Antes e Depois”, qualquer redator será capaz de criar uma mensagem de marketing que terá um grande impacto.
A copy de marketing se escreve sozinha agora que você entendeu o "Antes" e o "Depois"...
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“Transforme sua rotina desorganizada em um dia produtivo.”
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“Cansado de ter que correr atrás de trabalhos dia após dia? Com o treinamento do CTG os clientes virão até você. ”
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“Imagine se sentir confiante e respeitado na sua cidade ou bairro, sabendo que é um dos melhores profissionais da sua área.”
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Você vê como esta copy articula claramente como o produto moverá um freelancer de um estado de estresse e frustração “Antes” para um estado “Depois” de confiança e sucesso?
É uma coisa poderosa.
Preencha a Grade Antes e Depois para TODOS os avatares de seus clientes, porque cada segmento de cliente passará por uma transformação diferente.
Entender como você transformará seu cliente potencial de um estado "Antes" para um estado "Depois" desejado também afeta...
Quanto Você Pode Cobrar
Qual é a distância entre o estado “Antes” e o estado “Depois” desejado?
Essa distância é chamada VALOR.
Um chiclete é barato, em parte, porque cobre uma distância muito curta - do "gosto ruim na boca" ao "gosto bom na boca".
Em comparação, um carro cobre uma distância muito maior: de "preso em casa" ou possivelmente "forçado a pegar um ônibus lotado para o trabalho" a ser "livre para viajar para onde quiser com privacidade e conforto". O carro oferece muito mais valor e, portanto, também é muito mais caro.
Quer cobrar mais por seus produtos e serviços?
Nesse caso, a solução é simples: crie mais distância entre o estado "Antes" e o estado "Depois" desejado:
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Criação de um produto ou serviço melhor (melhor oferta)
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Articular o movimento de "Antes" para "Depois" de maneira diferente ou mais clara (marketing melhor)
Ao lançar uma nova oferta, iniciar uma nova empresa ou entrar em um novo mercado, certifique-se de deixar claro seus estados “Antes” e “Depois”. E, como eu disse, certifique-se de fazer isso para CADA um dos avatares de seus clientes.
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Chega de correr atrás de clientes!
Chega de não saber quanto cobrar!
Chega de cobrar pouco!
Chega de perder trabalhos pros seus concorrentes!
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